〔草稿〕顧客から選ばれるコロナ禍での事業転換、地域との関わり

＊タイトルのようなテーマで講演依頼をいただいており、頭の中を整理しています。検討していくための自分用メモですが、公開します。写真の本は今日書店で購入したもの。パラパラっとめくった限り、近いマインドで書かれているような気がします。

１．どのように地域と関わり、そして業態転換していくか

・地域に顔を出す＝リアルだけではない。web、SNS発信、非対面コミュニケーションの重要性は相対的に増している。きちんと考えをSNSやブログに書く。コロナ禍で、訪問の難易度は高い。嫌がられる。事業者はDXシフトしないといけない。

・web上の情報発信の総量が足りない事業者が多い。今までとマーケット環境は全く異なる。

・看板、チラシ、広告掲載、ポスティング＝効果はゼロに近い。そこに顧客との真の接点がないから。消費者はプッシュセールスを嫌う。有料広告は小規模事業者にとっては意味は薄れた。マス広告という文化自体が、個人それぞれに細分化されたニーズ（＝自分だけが本当に欲しいもの）と相入れない仕組みになっている。

・いかに「消費者がwebで探した時に、信頼できる身近な存在」として検索結果にヒットするかが大事。

・自社のホームページ＝ストック情報、動きが見えない。あってもなくても同じ。信用情報ではあるが、売上に直接は貢献しない。SNS＝フロー情報、動きが見える。この人が「何ができるのか」を判断いただく材料。ブログ＝フロー情報、考えや理念が見える。深い部分での共感をいただく。関係性の厚い相互信頼を、顧客と構築できる。

・とはいえ、訴求する相手が地域（地元）にいることを意識する。webでやみくもに全国へ発信するのではなく、地元に根を下ろしていること。あなたの傍にいる、頼りになる専門家である、というメッセージを伝える。

・期待役割をつくっておくこと＝相談される環境をつくる。「これ、できますか？」と聞かれることが自分自身のニーズ。未経験だからできないではなく、やってみること。相手の要求に耳を傾けること。自分がやりたいことではなく、相手がやって欲しいことを事業にする。自然と業態転換していく。

・結果、自らの顧客は入れ替わる。正しく行動するとコロナ影響前から50%以上は入れ替わるはず。売り手と買い手の新しい関係性が構築されていく。

２．活躍のすそ野を広げる、視点と行動原則

・自分自身が他の業種に進んで関わっていくこと。Strength of weak ties（弱い紐帯の強さ）＝細いつながりを数多く持つことで機会は増える。居心地の悪い場所（オンライン含む）にあえて参加すること。

・過去の成功体験をひきずらない、その成功はもはや変化した環境下で再生産することが困難。変化を意思決定すること＝選択と集中。決めるのは事業者自身でしかない。

・「やらないことを決める」「他と違うことをする」＝競争戦略の原則。他の事業者と自身の「違い」が何かを明確にする。競争相手は常にいる、相手よりも「早く」決断すること。顧客は決断の早い方につく。

・顧客のスイッチングコストは低下している。過去のしがらみに囚われず取引相手を切り替えやすい、また切り替えられやすい環境にある。

・補助金を何に使うか。新しい顧客獲得に必要な再投資を行うこと。資金を単に消費しても尻すぼみ。コロナ禍に適応したビジネスモデルを再構築するのに使う。

・2020年の世の中の景気は結果でいうと「良かった」。日本国内の税収は60兆円を超えて過去最高。つまり、事業者として「失った人」と「得た人」が入れ替わっている。自分はどちらになるのか。

3.オンライン化の本当の意味

・事業のオンライン化は表層の話で、それよりも重要なのは顧客接点の中心がオフラインからオンラインにシフトしたこと。これはおそらく不可逆的で、仮に新型コロナが収まったとしても変わらないだろう。

・となると事業者にとっての意味ある行動が変化してくる。熱量ある発信をweb上でいかに継続し蓄積していくか。

・店舗が要らない、ということは大資本とも互角に戦えるということ。オンラインでの顧客接点を増やすことにコストはさほどかからない。

・100%完成された商品ではなく、完成までのプロセスを顧客と共有するオンライン体験こそが、自社にとって質の高い顧客の獲得につながる。もはや大海原へのマーケティングではなく、スモールブランディングにのみ注力することが価値ある行動になっていく。

（思索はつづく）