skillnoteのブログ

プレゼン技術、ファシリテーション、多様な働き方

「説明に懸命になるほど相手に引かれる」ときの解決策

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Q.商談などで、説明に懸命になるほど相手に悪い印象を与え、引かれてしまうことが多く悩んでいます。何か事前にできる対策はありますか?

先日、知人からこんな相談を受けました。相手との温度差を埋めようとどんなに頑張っても状況が好転せず背中をツーと汗が流れる状況は、私自身も何度か経験しています。大きく3パターンに分けて「要因と対策」をまとめましたので、ご参考にしていただければと思います。

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【要因1】「相手が話す時間」の不足
提案、といっても常に相手は聞き役でなく「話し手」をやりたいのが人間の常。きっかけとなる小さな質問を相手にして、簡単なことでも相手の口に出して言ってもらうこと。

「そうですよね〜」「おっしゃる通りです!」と相手を立てておいて「そこでこんな時は○○」が役立つのですよ、という流れにするといかにも相手が会話をリードしたように錯覚させることができます。

相手に、主体的に話し手として参加いただくと、結果はどうあれプレゼン自体の不満感は相当に減少し、逆に提案内容に対する満足度は高まります。


【要因2】実は提案に自信がない
商品やサービス自体の評価に自分自身が本心から納得できていない時は、ふとした瞬間にその自信の無さが伝わり、また自信の無いことで疑心暗鬼にもなり、「相手が不満に感じているのではないか」と錯覚することがあります。

これに対する解決策は、提案自体を納得できるものに変えるか、心を鬼にして良いものと言い聞かせ自信満々に話すかのいずれかです。当然ながら長期的には前者の方が信頼を高めますね。


【要因3】伝える技術「非言語コミュニケーション力」の不足
一般的にプレゼンテーションの印象の6割は見た目で決まると言われます。つまり、具体的には「表情、視線、身振り手振り、姿勢」を効果的に使うことです。

表情:常に、にこやかに話します。口角を上げると、自然と笑みを含んだ表情になります。鏡で練習すると上手くなります。

視線:相手方の誰かと、一つの文章を言い切るくらいの時間、視線を合わせて話します。次の文になったら、次の人と視線を合わせます。全体ではなく常に誰か一人と話をしている、そんな視線を使うことメッセージが伝わり、説得力が増します。

ジェスチャー:「大きい・小さい」など話の内容を手や体を使って表現します。また両方の手のひらを相手に見せる仕草は、心を開いている印象を与えますので、意識してその時間を長く取ると心理的な距離が縮まります。逆に腕組みは相手を遠ざかる効果がありますので避けます。

姿勢:姿勢も言葉遣いも着飾る必要はありません。適度にリラックスして、プレゼンテーションというより「こんな話があるんですよ、ご参考になれば」くらいのテンションが相手の耳を開いてくれます。

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そもそも提案の場面というのは話し手と聞き手の間に「温度差」がかなりあるという前提に立つことが大切です。事前に準備した「話したいこと」の5割程度も話せれば丁度良い、くらいの気構えが適度なリラックスを生みます。それが相手にも伝わり、さらに内容理解の段階へ入っていきやすくなります。

会話の温度差さえ無くなれば相手に引かれるということはありませんので、そのように環境を整えることができたら、自分が押したい点を堂々と伝えてください。もう成功は間違いなしです。